¿Qué es el flinch?
Después de leer el título de esta entrada seguro que te preguntas qué es el flinch, ¿verdad?
Factótum Consulting sabe que el flinch te será muy útil cuando tengas que empezar un negocio en España, entre otras situaciones.
Como es sabido, existen muchas técnicas de negociación, entre las cuales la acomodativa, la colaborativa, la distributiva o la evitativa, por ejemplo.
En la mayoría de ellas es posible, incluso recomendable, utilizar la técnica del flinch o el flinching.
¿Pero, en qué consiste el flinch?
El flinch es una exageración emocional, forzada y claramente perceptible por la otra parte.
También se le conoce como inmutación.
El flinching en una reacción física visible como respuesta a la propuesta de la otra parte en una negociación cualquiera.
Por negociación se suele entender la compra o la venda de algún bien o servicio, además de las condiciones en las que trabajamos, por ejemplo. Negociamos el horario, las funciones, el salario, las vacaciones, los extras y los bonus.
¿Cómo se manifiesta?
Así, el otro puede transmitir sorpresa en el momento crítico de la negociación: echar la cabeza o el cuerpo hacia atrás, abrir los ojos con cara de asombro, resoplar o llevarse una mano a la cara con gesto de preocupación.
Suele ser una reacción exagerada, ampulosa y forzada para crear desconcierto y debilitar a la otra parte.
El flinch también pude ser verbal: cuando lanzamos una exclamación para que la otra parte entienda que se ha excedido con su propuesta.
Ahora que ya sabemos qué es el flinch nos podemos preguntar por qué y para qué lo usan los grandes negociadores.
¿Por qué se utiliza el flinch al negociar?
El objetivo que se persigue con el uso de la reacción flinch es que el otro cambie sus expectativas y baje sus pretensiones, haciendo disminuir así su percepción de poder durante la negociación.
Es una forma evidente de influir en el otro durante el intercambio de propuestas para intentar que nos conceda aquello que perseguimos.
¿Cómo combatirlo?
Si nuestro contrincante usa esta técnica, lo mejor que podemos hacer es mantener la calma y tratar de averiguar qué le ha llevado a reaccionar de esta manera.
Después, podemos aprovechar esa reacción normalmente desproporcionada para explicar mejor nuestra propuesta.
En lugar de amedrentarnos, tomaremos el flinch como una invitación a exponer mejor nuestra postura.
De esta forma, nuestro interlocutor verá que no hemos perdido la confianza y optará por explorar otras perspectivas, normalmente dirigidas al win-win en el que las dos partes saldrán beneficiadas.
También podemos hacer preguntas para combatir el flinch y así evitamos la tendencia a hacerle concesiones a la otra parte en vista de su la reacción exagerada.
¿Quién usa la técnica del flinch, en realidad?
Solo los buenos negociadores usan el flinch antes de responder a las propuestas de la otra parte.
Tenlo presente cuando debas enfrentarte a cualquier negociación [¡y eso incluye las condiciones que puedes ofrecer a tus colaboradores cuando tratas de convencerles de que se unan a tu proyecto en tu start up, por ejemplo!]. Especialmente si buscas financiación…
¿Cómo negociar bien?
Y no olvides que para negociar bien te recomendamos que inicies tú las negociaciones, que dejes los acuerdos por escrito para evitar errores de interpretación y que te mantengas relajado durante todo el proceso.
Desde Factótum Consulting te deseamos mucha suerte y que consigas todo lo que te propongas en tu próxima negociación.